Gerade im Projektmanagement ist eine gute Verhandlungskompetenz eine essentielle Fähigkeit. Um ein für beide Seiten akzeptables Ergebnis zu erzielen, sind eine sorgfältige Vorbereitung aber auch die „richtige“ Einstellung wesentliche Voraussetzungen. Die folgenden Punkte haben sich bewährt:
Was Sie in der Vorbereitung berücksichtigen sollten:
- Vertrag und Leistungsumfang gut kennen
- Die „richtigen“ Verhandlungspartner mit entsprechenden Entscheidungskompetenzen identifizieren
- Aufgetretene Changes kalkulieren und Konsequenzen mittels Projektplänen aufzeigen
- Eigene Alternativen kennen
- Eigene Entscheidungsbefugnis bzw. Grenze, wie weit man gehen kann, kennen
- Sich auf die Persönlichkeit(en) des Gegenübers gut einstellen
- Verhandlungsstrategie vorbereiten
- Die Verhandlung üben
Was in der Verhandlung wichtig ist:
- Wertschätzende Grundhaltung einnehmen
- Opferhaltung vermeiden
- Nötige innere Distanz schafft Raum für spielerischen Zugang
- Geteilte Sichtweise der Ausgangssituation herstellen: Zielsetzungen & IST-Situation
- Über offene Fragenstellungen die Führung im Gespräch übernehmen und Informationen sammeln
- Auf konkretes Thema fokussiert bleiben
- Manipulationsversuche erkennen und öffentlich machen
- Person von Problem trennen – ich und der andere sind „nur“ Repräsentanten und Rollenträger
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